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一つだけはじめにことわっておきますが、ぼくの書く内容は一見どこかのインターネットマーケティングやってる方のいってることと同じように聞こえるから僕がぱくってると誤解して文句いってくる人もいるかもしれないけど、実態は下のとおりです。
たとえば、ここ見てください。
http://www.33daystoonlineprofits.com/
これは海外では有名なマーケティングのサイトだけど、どこかのコンサルタントのサイトと似てない？
ポップアップウインドウといいデザインといい？
（あんまりネタ元ばらすと何いいだすかわからないんで、これくらいにしておきますけど、これは日本でだれも指摘していません。）
要は、むこうでは100年前からやってるセールスレターの手法を紹介しているのです。
僕は、英語版のページを見ていただければわかりますけどimmigration lawyer(入国管理局の業務)をやってて海外のこのテのサイトをみることは多いし、一級販売士でもあるから売り方の研究は普通の人よりか少しばかり広めにやってるんです。
だから、ネタ元があって紹介するときは紹介するって言います。著作権の問題がありますからね。
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というわけで、コピーライティングを考える前にいまの時代にヒットしやすい内容とは何かを考えてみます。
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売れる提案とはどういう内容でしょうか？
業種を問わず、商品を問わず確実にヒットする成功法則とはなんでしょうか？
相手が話をきいてくれやすい内容とは何でしょうか？
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これが分かれば、コピーライティングの技術が分からずとも少なくとも反響は得やすいですよね。
反響がえられれば、とりあえずフットインザドアは成功するわけです。
自分の話は聴いてもらえるわけです。
実際考えてみて、営業にいって、キーマンを捜して、受付を突破するところとか、インターホンで話して玄関のドアを開けてもらうのが1番厄介でエネルギーが必要な場面なんですよね。
それができれば、あとは話法の問題とか商品力とかにもちこめるわけですね。
ここで、｢フットインザドア｣という言葉について聞いたことがない方のために少しだけ紹介します。
これは、フリードマンとフレザーという人が、
｢プレッシャーを与えないで相手を従わせるには｣
の中でいっていることです。Freedman, J.L., & Fraser, S.C. (1966) Compliance without pressure
では、フットインザドアとはどういうことでしょう？
これは、新聞の恐喝勧誘員じゃないけど、ドアを空けさせたら、閉められないように相手のドアに足を突っ込んじゃえということなんですね。
一旦玄関のドアを開けさせて、話を聴いてくれたら優秀な営業員だったら買わせたも同然という話なんですね。
まず、ちっちゃいお願いをするわけです。たとえば、スーパーの試食とかね。
おいしいですよ。試食してみてくださいな。
その後で、コミュニケーションを作っていって仲良くなるわけです。世間話をしたりとか、子供の話をしたりとか。その後で、｢これおひとついかがですか？｣と勧めるわけです。
それで、試食して食べちゃったし、食べ物を買わないと悪いかな？って思わせるわけです。
このフットインザドアの方法をつかってテーマを選びます。
このテーマには実は３つしかなくて、これが
｢売れる提案とはどういう内容でしょうか？
業種を問わず、商品を問わず確実にヒットする成功法則とはなんでしょうか？
相手が話をきいてくれやすい内容とは何でしょうか？｣
の答えです。
今の時代に必要とされる情報は、｢売上をあげる｣｢経費を削減する｣｢タダ（無料）｣しかないわけです。
たとえば、ぼくが行政書士の仕事をはじめた最初の月に僕は42件の新規開拓をしました。
これは、会社にとっては必ず経費削減になるあるサービスを提供しますよ！という内容なんです。それも、それを無料で提供しますよ！という内容なんです。
こんなおいしい話は、普通ないわけですよね。
ですから、めちゃくちゃ飛びついてきましたよ。そりゃ！
よく、行政書士になってから、３年は仕事がなくて食えないとかいいますから、たぶん42件の新規開拓は平均的な新米行政書士の方であれば、1年分の新規開拓に相当するんじゃないでしょうか？
それまで、僕は企業で株式公開のお手伝いをする仕事をしていましたから（2社公開させました）、まるっきり違う仕事で人脈もありませんでした。
ですから、その中には人の紹介のお客さんは１件もふくまれておりません。
この方法はいまでも使えますから、税理士・社労士・診断士とかの方がいらっしゃったらノウハウをエリア限定で100万とかで提供してもいいですよ。僕の当時書いた原稿つきで。すぐ元がとれますから。
本題にもどりますと、営業の初動の段階では、商品の性能がどんなによくても、すばらしくても、画期的でも、話を聞いてもらう前に扉はしまります。そもそも話を聞いてもらえないわけです。
でも、あなたの扱っている商品が上の３つに当てはまるとは限りませんよね。
そんな場合でも、どんな業種にも簡単に適用できる方法が１つだけあります。
これは、実際実行した人が驚くような結果を生み出しています。
その方法とは。。。..（第1号につづく）
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金森行政書士事務所
Kanamori Immigration Office
港区六本木3-5-8-203
http://www.ad.il24.net/~gyosei/japanese.html
gyosei@ad.il24.net
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